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华为：改变格局有何独特之处？
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与北明软件不同，CIC是华为的一家"资深"合作伙伴，双方的合作可以追溯到2001年，2013年销售华为产品6.5亿元，同比增长150%。公司总裁姜海林，在交通行业并不一定需要最先进的产品，但一定需要最稳定、最可靠的产品。而在本土产品中，目前只有华为能基本做到对IOE的全方位替代。"
可以看出，华为核心渠道已经基本形成，在处理渠道冲突中，华为将优先选择核心合作伙伴，优先选择受到用户认可，受到用户尊敬的合作伙伴。
扶植中产阶级
另一方面，与此形成对比，华为在不遗余力地扩充"中产阶级"渠道商的数量，2014年华为预计，销售收入超过800万元的价值合作伙伴数量将增加90%，达到400家，其中150家渠道销售额超2000万元；50家渠道业绩超过5000万元；15家渠道业绩超过1亿元。"中产阶级"渠道商数量的增加，将有利于华为在商业市场、区域市场产生更大的影响力。当然，配合业绩增长目标，华为也配合推进一系列支持工作。
其一，增加合作伙伴技术能力。华为企业业务中国区渠道部部长沈素荣表示，2014年华为渠道政策总体保持稳定，唯一的变化是，增加了银牌以上合作伙伴（产品分销总代理、一级代理商、金牌代理商）的售前认证工程师、售后认证工程师数量的要求。2014年，华为将培养售前认证工程师5000人/次，培养售后认证工程师2600人/次。
其二，渠道激励及时灵活。2013年，华为渠道奖励返点接近6亿元，2014年，这一数字将达到8亿，甚至10亿。尤其对云计算、虚拟化等软件产品，华为将提供最高20%的返点。此外，为进一步提高合作伙伴销售利润，华为价格管理将从双控改为单控，只控制华为面向合作伙伴的出货价，不再控制合作伙伴最终销售价格，此举将为有增值能力的合作伙伴打开更大的增值空间。
其三，提升服务能力。渠道认证必须首先通过服务认证，同时，销售业绩与免费工程师认证培训名额关联挂钩。此外，在服务销售方面，华为只服务部分基本的、必须由原厂提供的服务，大部分产品维保、运维服务交由合作伙伴完成。
其四，增强融资服务。2013年，华为举办合作伙伴融资推介会，20余家融资参加，为合作伙伴融资，2014年，华为合作伙伴融资范围扩大到全国范围内的总代理、一级代理，融资规模也将从6亿元，提升到30亿元。
