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卖年货一样卖手机 成就手中的“脑白金”
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自2009年7月份以来，消费力的回暖已经表现得日益明显，各手机厂商为2010年春节促销所做的备战工作提前了不少，包括广告投放、卖场陈列、POP、降价或兑奖、团购等等，尽管各家在常规招式上再三翻新，但触及是否定调礼品型、年货型策略时却是各有所思。
"春节购物和往常最大的不同，就是送人的东西多些、礼物多些，我身边很多人都拿手机作过礼物。"据伟普咨询一份问卷调查，有送礼动机的人群接近100%，考虑将手机作为礼品的56%，其中，约1/4的人考虑采购2000元以上的手机送给至爱的人(可能受情人节影响)，38.6%的人会选择500元以内的手机礼品。
基于以上数据在北京市场(468万工薪族)做推演，高端手机的销售空间约在13.1亿，低端手机也有5.05亿的销售空间，中间份额不计的话，春节促销可以产生接近20亿营业额。但是，定位高端的"手机礼品牌"具有更诱人的经济效益，这点和脑白金、黄金搭档、黄金酒、初元等产品的销售定位具有共同的规律——节日经济规律。所以，从这一点来看联通的iphone的营销策略，就可以理解苹果的市场路径。
在这种消费需求的前提下，我们再看消费主体、消费习性、触媒习惯、购买渠道、品牌偏好。市场、区域对谁都是一样的；触媒习惯、消费习性、购买渠道，看谁把握得更准确；
品牌偏好，就要看谁更会迎合或引导。对于春节促销来说，后者是软实力，也是最能体现差异性的，例如，酷派包装了"时尚"，在乎"时尚"个性的人群至少会将它列入"购买筛子"，三星伯爵包装了"尊贵"，在乎"尊贵"个性的人群亦然。
即使3G换机是一次技术升级，但在手机使用者那里重新打"技术牌"大可不必，春节促销把品牌偏好放在第一维度，把"3G"、"精彩无线"、"掌中电脑"等功能维度的KM放在"团圆"、"喜庆"、"感恩"、"珍爱"之下，情感营销开道、理性营销助跑。例如，中国联通"沃"可以出款"OL"手机，迎合"哦了"这一个表达胜利、愉悦、轻松的流行词汇；而中国电信的"天翼"不妨直接效仿黄金搭档，推一款"黄金189"礼品手机，因为189推出数月来，品牌的"尊贵性"还是远高于"15段"的，"189"本身就是一个很好的品牌，直接对标"139"的胜算很大。
如果说品牌个性的传递更多扮演被动的、迎合的角色，那么，利用触媒习惯、渠道营销则可扮演主动的、引导的角色。
此外，借助共同的礼品诉求，春节促销还能创造很多品牌联姻机会，比如，联想手机可以与茅台联姻，一方面，实现渠道互补，另一方面，品牌相互借势。
作者：伟普咨询高级顾问 张旭光 来源：通信产业报